【エージェント紹介：マネージャー・福島 良太】1人1人の求職者に「組織」として価値を提供していく。

• 斉藤 祐太 Yuta Saito

  2015年入社

  2015年、株式会社トーコン入社。
  求人広告の営業を経験したのちに、斡旋Gに移動。
  求職者の窓口として、「とこキャリ」の編集を担当。
• 福島 良太 Ryota Fukushima

  2003年入社

  新卒でトーコンに入社。
  18年間、求人広告の営業を務めた後、2022年10月に人材紹介部門に異動。

18年の法人営業経験を経て、人材紹介にチャレンジした理由

• 福島さんは昨年から人材紹介部門に参画されたわけですが、改めて、入社してからの経歴、人材紹介部門に異動した経緯を教えていただけますか？

• トーコンでの社歴は19年になります。
  昨年秋に人材紹介部門に異動するまでは、長らく求人広告の営業部門に所属し、企業の人材採用支援に尽力してきました。

   

  求人広告が主な商材にはなるんですが、実はそれだけではなく、ホームページやパンフレットなどの制作、面接同席、採用実務の代行を請け負ったり、教育研修や評価制度を提案したりと。これまで色々な手法で企業課題に向き合ってきました。

• たしかに福島さんは自分の領域だけではなく、社内の様々な部門と連携しながら仕事をしているイメージが強いです。

• 私たちトーコンは主に企業の採用支援を行っている会社ですが、採用はあくまで、企業が目指すビジョンに向かって事業成長をしていくための手段のひとつ。
  企業の成長に寄与するためであれば、採用以外のソリューションも幅広く提案します。

   

  私自身、企業経営者の力になりたいという想いでトーコンに入社し「とことんビジョンへ」という会社が掲げるメッセージに強く共感しているので、それを体現できるように、社内リソースを最大限に活用し、組織として価値を提供する営業を強く意識してきました。

• 私自身、福島さんと同じ部署で働いた経験もありますが、強い顧客志向を持って企業と向き合う姿勢から学ぶことも多かったです。

  そんな福島さんが人材紹介という、法人だけではなく、個人とも関わる部門にやってきたのはどんな想いがあったんですか？

• 人材紹介部門に異動した理由としては「企業と求職者の本質的なマッチングにもっとこだわりたい」という想いがあったんです。

   

  人材採用を取り巻く環境は日々移り変わっています。
  一昔前の採用は「企業が人を選ぶ」つまり、求職者は企業から選ばれるという側面が強かった。
  しかし、労働人口が減少し人手不足が加速する中、「求職者も企業を選ぶ」立場となり、互いに対等な立場になったとよく言われます。
  ただ、そこにはまだ課題がある、と感じるんです。

  慢性的に人手不足を解消できない企業、自分の可能性を諦めてしまう求職者が多くいることも事実だからです。

   

  ただ、私はこれまで長いキャリアの中で数百社という企業と関わってきたからこそ自信を持って言いたいのですが、転職市場では一見注目度が高くない企業でも、他にはない魅力を持った企業はたくさんあります。
  もっとそういった企業の魅力を引き出していきたいし、社格や待遇ではない企業の本質的な魅力に惹かれて転職する人を増やしていきたい。

  同様に、書類上の表面的な経歴で企業側から断られてしまったり、自分で自分のやりたいことやキャリアの方向性を見いだせず立ち止まってしまう求職者もたくさんいるはずで。
  もっとそういう人達の想いを引き出していきたいし、一緒に可能性を探求していきたい。

   

  そう考えたとき、自分自身が企業と求職者の間に入り、求職者の魅力を引き出しながら仕事の本質的な魅力を伝えていくことができる、人材紹介という仕事に大きな可能性を感じました。

「求職者を知ること」で拡がる提供価値

• これまで直接会話することのなかった求職者と、実際にやり取りする中で感じたこと、気付いたことなどはありますか？

• 求人広告の営業をやっていた時も、市場調査をもとに、求職者の気持ちなど想像しながら仕事をしていましたが、実際に求職者の方とお話をする中で、より求職者の心情を知ることができました。
  特にそれを強く感じたのは選考過程における求職者の心情の変化です。

• 選考過程の動きは、「応募を集める」役割が強い求人広告ではあまり関与できない部分ですよね。

• エージェントは求職者と二人三脚で選考通過を目指していくため、企業の対応一つひとつが求職者の気持ちにどのような影響を及ぼすかも、リアルな声をもとに肌で感じています。

  たとえば、選考に時間がかかりすぎているとか、求職者を見極めるだけで自社からの情報発信を十分に行っていないとか。
  企業として何か事情があったとしても、そういった対応ひとつで求職者の気持ちが離れてしまうのが事実なんです。

   

  本当は魅力的な企業なのに選考の運び方が上手く行かず求職者に選ばれない。
  求職者は企業の対応ひとつで不信感を抱いてしまい、転職の選択肢を1つ失ってしまう。
  こういった行き違いが、双方にとって、本当にもったいないことだと思います。

   

  私たちが、企業と求職者のコミュニケーションに介在していくことで、企業・求職者の双方が対等に選ぶ/選ばれる状態を作る。

  これが目指す姿です。

「組織」で求職者に価値を提供する

• 福島さんから見て、トーコンの人材紹介の強みはどこにあると思いますか？

• 経営に踏み込む営業スタンスと、社内の情報共有の密度はトーコンの会社としての特徴です。
  そして、この二つが求職者に向けた提案価値にも繋がっていると思います。

• 具体的には、どのような形で繋がるのでしょうか？

• まず、経営に踏み込む営業スタンス。

   

  先程も述べた通り、私たちトーコンは「とことんビジョンへ」というメッセージを掲げ企業のビジョンを叶えるために、幅広いソリューションを扱っています。

   

  そして、それらを提供する過程の中では、人事担当者はもちろん、経営者にインタビューを行い、企業理念や経営方針をお伺いしたり、各部門の責任者から事業戦略をお伺いしたり、現場社員の方々から日々のお仕事の詳細や、そのやりがいをお伺いしたり・・・。
  様々な角度から企業と関わり、その魅力を引き出しています。

   

  だからこそ、求職者の方々にお届けできる情報も幅広いと思います。
  同時に、深いレベルで求人企業を理解するからこそ、その企業における活躍人物像も理解している。
  そうすると、スキルや経験はもちろんですが、経歴だけではなく、価値観や性格も踏まえた上で「AさんはB社で活躍できる」「CさんはD社ならやりがいを持って働ける」と自信を持って提案することができます。

   

  提案企業一社一社をしっかり理解しつつ、求職者の価値観や性格も理解した上で、本当にマッチする求人だけをご提案することを徹底するのが、トーコンの人材紹介の大きな特徴ですね。

• 福島さんにおかれましては長いキャリアの中で積み上げてきた企業理解が、まさに求職者への提供価値になるのですね。

• 私だけではありません。
  トーコンには営業の人員が延べ100名程在籍しているのですが、人材紹介事業部はもちろん、求人広告のチームや人事評価制度のチームなど、あらゆる領域の営業が同じスタンスで企業と向き合っています。
  そしてそこで得られた顧客の声や様々な取り組みは社内で随時共有しており、会社の「集合知」として積み上げています。

   

  この情報共有による「集合知」もトーコンの強みの一つです。

   

  私一人が理解している企業情報にも限界があり、自分の担当企業に閉じていても、求職者に提案できる求人は限られてしまいます。
  しかし、トーコン全社の顧客企業に目を向けると、人材を求めている企業はたくさんある。
  自分の知見だけではなく、部署を超え、会社の「集合知」を活かし連携することで、求職者に提案できる求人の幅も広がります。

  人材紹介部門としてはまだ小さな組織ですが、トーコン全社の「集合知」を活かせば、他の紹介会社にはない価値を提供できる。

「トーコンだからこそ出会える企業」を創出する

• 福島さんが今後更に力を入れていきたいことはありますか？

• 「トーコンだからこそ出会える企業」を増やしていきたいですね。

  特に、「情報の質」にはこだわっていきたい。

   

  先程も申し上げた通り、本当はとても魅力があるのに、採用活動に課題があり、本来の魅力が伝わっていない企業は多いと思います。

  そのような企業だと、人材紹介会社とたくさん契約を結んでも、その魅力が紹介会社にさえも伝わっておらず、なかなか人材の紹介を受けられないといったことも少なくありません。
  求職者の方と面談していても、「自分が本当にやりたいことが見つけられない」「なぜ自分にこの求人が紹介されているのかわからない」など、納得感がないまま悩みながら転職活動を続けている方が多いと感じます。

   

  それぞれの魅力・可能性をちゃんと引き出し、磨かれた情報を発信していく。

  これをもっとトーコンができれば、企業にとっても求職者にとっても、ご縁が生まれる可能性が高まるのではないかと思います。

   

  「知らない企業だったけど、本当に自分とマッチする求人に出会えた」
  「これまで出会えていなかった求職者の魅力に気付くことができた」
  そのように言っていただけるように、トーコン全社として取引企業一社一社との接点を大事にしながら、提供できる価値を深めていきたいと思っています。